¿Cómo funciona a nivel económico el ATP 250 de Buenos Aires?

El ATP 250 de Buenos Aires, llamado IEB+ Argentina Open, es el torneo más importante de este país. En El Negocio del Deporte tuvimos la oportunidad de asistir al evento y conversar con la organización para entender a fondo su funcionamiento.

Para empezar, la compañía española Tennium es quien tiene la propiedad mayoritaria del torneo. Esto quiere decir que es ella quien se encarga de explotar el evento a nivel comercial, cubrir los gastos y llevarse las eventuales ganancias.

Tennium es una empresa dedicada al tenis. Además del torneo de Buenos Aires, tiene el ATP 500 de Barcelona, el ATP 250 de Amberes, la Copa Hopman, la Copa Davis, varios WTA 125 y a partir de este año el ATP 500 de Hamburgo. Además de los torneos, Tennium también posee una agencia de representación de jugadores. En ella se encuentran personalidades como Richard Gasquet, Arthur Fils y Markéta Vondroušová, entre otras. En unos momentos veremos por qué esto podría ser clave para la compañía en el futuro.

El ATP de Buenos Aires, al igual que el resto del circuito, genera sus ingresos mediante tres fuentes: los derechos de televisación, los sponsors y la venta de entradas. Cada una tiene una dinámica particular. Veamos.

Por el lado de la televisación, debemos separar lo que es la transmisión para el país local, en este caso Argentina, del plano internacional. Gonzalo Goberna, Director de Marketing y Comunicación de Tennium para la región, a quien agradezco la conversación que tuvimos, me explicó el funcionamiento de estos acuerdos televisivos. El contrato para Argentina es negociado directamente por Tennium (actualmente TyC Sports posee la transmisión). Pero los derechos internacionales están a cargo de la ATP, quien negocia todos los eventos del calendario y luego reparte el dinero según la relevancia de cada torneo.

En cuanto a los sponsors, a excepción de la aerolínea Emirates, que tiene un acuerdo con la ATP para ubicarse a los costados de la red en todos los eventos, las marcas firman directamente con la organización del torneo. En este caso, el sponsor más importante es el Grupo IEB, quien compró los derechos para que su aplicación, IEB+, acompañe el nombre del torneo.

Déjenme frenar un segundo en este punto, porque me pareció interesante el hecho de que la organización se quede con una parte importante de la televisación y los sponsors. Esto no es así en otros deportes.

Si tomamos la Fórmula 1, por ejemplo, la categoría recibe el 100% de la televisación y la mayor parte de los sponsors. Los promotores que organizan las carreras, similar a lo que sería Tennium en este caso, generan ingresos casi únicamente mediante la venta de entradas. No sabemos exactamente cuánto se queda la ATP de lo que recauda por la transmisión, pero es menos del 100% como lo hace la Fórmula 1.

Y por último, tenemos la facturación por entradas. Esta es la vía de ingresos más volátil de todas. A excepción de la parte que se vende por adelantado a las empresas (que no es menor), el día a día va definiendo su demanda.

En primer lugar, debemos mirar el cuadro de jugadores. Tener a alguien como Alcaraz es clave. Sin embargo, no es gratis. Como me lo explicó Gonzalo, los jugadores bien rankeados tienden a cobrar una garantía por participación. Es decir, un monto fijo independiente a lo que reparte el torneo en premios. Así que, la pregunta pasa a ser: ¿Cuántas entradas más voy a vender si viene Alcaraz? Al parecer, muchas, porque ya es el segundo año que participa.

Acá otra pregunta interesante es si Tennium genera sinergias con su otro negocio: la representación de jugadores. Viendo la lista de participantes de este ATP, encontramos al francés Fils y al argentino Díaz Acosta, dos deportistas representados por la compañía.

De hecho, Kristoff Puelinckx, CEO de Tennium, ha trazado ciertos paralelismos con IMG, una de las agencias de representación más grandes del mundo. E IMG, como lo vimos en esta otra nota, pertenece a Endeavor que, además de representar a deportistas, también organiza torneos como los Masters 1000 de Miami y de Madrid.

Volvamos a Buenos Aires. Un segundo factor a tener en cuenta para el éxito económico del evento son los resultados deportivos. Así como vimos la relevancia que tienen los jugadores locales en el US Open y el Australian Open, aquí no es diferente. En este sentido, probablemente la final soñada por la organización hubiera sido entre un local, conseguido por Díaz Acosta, pero contra Alcaraz.

Finalmente, también hay aspectos externos al torneo que afectan las ventas, como el clima durante la semana o en qué época del año se realiza. Es preferible que no llueva y que no converja con un momento del año de grandes gastos, como podría ser diciembre.

Una de las cosas más interesantes de la conversación que tuve con Gonzalo tiene que ver con cómo definen su mercado. La organización tiene claro que no está en el negocio del deporte, sino más bien en el del entretenimiento. No compiten únicamente con un torneo de polo, sino también con Fito Páez o una fiesta.

Viendo a futuro, Tennium cree tener una buena oportunidad en Buenos Aires y apuesta a que el torneo siga creciendo. De hecho, el año pasado se quedaron en la puerta de transformarse en un ATP 500 y volverán a intentarlo próximamente. Para esta edición, invirtieron considerablemente en infraestructura, ampliando la capacidad del estadio y renovando todo el sector de jugadores.

Si hay algo que está claro, es que tener este tipo de torneos es clave para el desarrollo del deporte en el país. Y que, al parecer, también podría ser un buen negocio.

Hasta la semana que viene.

Santiago.